کد خبر: ۴۲۸۰۵۸۳

تاریخ: ۱۶ ارديبهشت ۱۴۰۴ - ۱۰:۱۲

در وبیناری مطرح شد

مثلث مشتری، سرمایه‌گذار و هم‎‌بنیان‌گذار؛ راز موفقیت استارتاپ‌ها

مشاور استاندار اصفهان با بیان اینکه استارتاپ‌ها عمدتاً به‌دلیل مشکلات ارتباطی شکست می‌خورند، گفت: برای داشتن کسب‌وکار موفق باید میان سه ضلع مثلث مشتری، سرمایه‌گذار و هم‎‌بنیان‌گذار ارتباطی قوی برقرار کرد.

به گزارش ایکنا از اصفهان، احسان مشگلانی، مدیرکل روابط عمومی و امور بین‌الملل استانداری اصفهان در وبینار «نقش ارتباطات در موفقیت استارتاپ‌ها» که شامگاه ۱۵ اردیبهشت‌ماه به همت خانه فناوری‌های فرهنگی و دفتر تبلیغات اسلامی اصفهان برگزار شد، اظهار کرد: براساس نظریه‌های جدید دنیای مدیریت، کسب‌وکارها برای موفقیت باید بیشتر به عرصه سیستم‌ها و ارتباطات بین اجزای آن توجه کنند.

وی افزود: پیش از این برای ارتقای سیستم‌ها، اجزای آن را توانمند می‌کردند و به این ترتیب، سعی در افزایش بهره‌وری داشتند؛ ولی بعد از گذشت مدتی مشاهده شد که با افزایش توانمندی اجزای سیستم، بهره‌وری و سودآوری افزایش نمی‌یابد، به‌طوری که گاهی با بهبود آموزش و فناوری در سیستم کسب‌وکار نیز بهره‌وری افزایش نمی‌یافت؛ در چنین موقعیتی باید ارتباط بین اجزای گوناگون سیستم تصحیح شود.

مشاور استاندار اصفهان بیان کرد: در بعضی از شرایط، ارتباط اجزای درونی سیستم، همچنین ارتباط کل سیستم با کلان‌سیستم‌های بیرونی، بر سودآوری، پایداری و بهره‌وری کسب‌وکار تأثیر ویژه‌ای داشته که باعث اهمیت فراوان این مسئله شده است. بیش از ۷۰ درصد شکست‌های کسب‌وکارهای نو به ارتباطات نادرست با سرمایه‌گذار، مشتری و رسانه‌ها بازمی‌گردد که مهم‌ترین عرصه‌های ارتباطی است.

وی گفت: ضعف ارتباطی به ما هشدار می‌دهد که در بخشی از سیستم خود مشکل داریم. اگر برای کسب‌وکار خود مشتری نداشته باشیم، یعنی نتوانسته‌ایم ارتباط خوبی با مشتری برقرار کنیم. تعداد زیادی از استارتاپ‌ها با شکست روبرو می‌شوند؛ ولی بررسی‌ها به‌ویژه در ایران نشان داده است که بیشتر این شکست‌ها به مشکلات ارتباطی بازمی‌گردد.

مشگلانی ادامه داد: ارتباطات را به‌ویژه در کسب‌وکارهای فرهنگی باید بسیار جدی بگیریم؛ ارتباط با ذی‌نفعان در معنای کل، اعم از سرمایه‌گذار، سهام‌دار، گروه‌های نخبگانی و هر کسی که می‌تواند به‌گونه‌ای بر کسب‌وکار ما تأثیر بگذارد. بسیاری از گروه‌ها به‌‌دلیل ارتباط نادرستی که با آن‌ها داریم، بر کسب‌وکار ما تأثیر منفی می‌گذارند.

وی در خصوص ارتباطات درون‌سازمانی تصریح کرد: ما سیستمی به نام استارتاپ داریم که افراد و بخش‌های گوناگونی در آن فعالیت می‌کنند؛ ارتباطات بین این افراد، اجزا و بخش‌ها باید تنظیم، فرایندها شفاف و ارتباطات بین انسان‌ها مشخص باشد؛ این نکته بسیار مهم و تأثیرگذار است. فرایندها باید به‌گونه‌ای شفاف شود که جای افراد درون سیستم به‌درستی مشخص باشد. بدون ارتباط درون‌سازمانی مشخص و درست، محصول خوبی تولید نخواهد شد.

مدیرکل روابط عمومی و امور بین‌الملل استانداری اصفهان اضافه کرد: منظور از ارتباط درست این است که یک عضو سیستم بتواند کار را از نفر قبلی خود به‌ درستی تحویل بگیرد، ارزش افزوده خود را به آن اضافه کند و سپس کار را به نفر بعدی تحویل دهد. اگر مدیر این سیستم بتواند کسب‌وکاری ایجاد کند که این روند ساده به‌درستی انجام شود، بیش از ۵۰ درصد مشکلات درون‌سیستمی این کسب‌وکار را حل کرده است.

سه ضلع موفقیت در کسب‌وکار

وی درباره عرصه برون‌سازمانی اظهار کرد: بسیاری از کسب‌وکارها به‌دلیل اینکه نتوانستند خود را به‌‌درستی برای جذب سرمایه‌گذار و سپس جذب مشتری برای فروش معرفی کنند، شکست خوردند. برای داشتن کسب‌وکار موفق باید میان سه ضلع مثلث مشتری، سرمایه‌گذار و هم‎‌بنیان‌گذار ارتباطی قوی برقرار کرد.

مشگلانی گفت: برای برقراری ارتباط میان این سه‌ ضلع، تجربه زیسته زیادی نیاز داریم تا ارتباط را پایدار نگه‌ داریم؛ زیرا مناسبات سیستم دائماً در حال تغییر است. فرمول ارتباط عبارت است از سیستم ارتباطی‌ای که دارای ورودی، فرایند و خروجی باشد. در بخش ورودی، فرستنده پیام قرار دارد؛ سپس مغز پیام را دریافت، بررسی و قابل فهم و در نهایت، گیرنده آن را دریافت می‌کند.

وی در خصوص برقراری ارتباط با سرمایه‌گذار تصریح کرد: سرمایه‌گذار انتظار ارائه داده‌هایی بدون قضاوت دارد که وضعیت بازار محصولی را که ارائه می‌دهد، تحلیل کند. این داده‌ها نشان می‌دهد که کسب‌وکار مورد نظر مختصات مسیر حرکتش را می‌داند و بازار هدف خود را به خوبی می‌شناسد. شرکت‌های استارتاپی برای جذب سرمایه‌گذار علاوه‌ بر بسته داده‌ها، به داستان‌پردازی برای سرمایه‌گذار نیاز دارند تا در نهایت بتوانند اعتماد او را نسبت به خود جلب کنند.

مشاور استاندار اصفهان هدف اصلی سرمایه‌گذار را در بیشتر موقعیت‌ها، سنجش استارتاپ برای داشتن تیم خوب دانست و بیان کرد: بسیاری از استارتاپ‌ها فقط از یک نفر تشکیل شده‌اند و او هیچ‌کس را برای پشتیبانی ندارد؛ بنابراین آشکار است که این شخص ایده خلاقانه‌ای داشته و آن را معرفی کرده تا در صورتی که ایده پذیرفته شد، تیم خود را تشکیل دهد؛ در نتیجه سرمایه‌گذار در این پروژه سرمایه‌گذاری نمی‌کند.

وی ادامه داد: تعداد زیادی از استارتاپ‌ها زمان زیادی با یکدیگر کار کرده‌اند و ارتباطات مشخصی دارند. سرمایه‌گذاران بیشتر از ایده‌ها، بر انسان‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. اغراق‌کردن در جریان ارائه برای سرمایه‌گذار کاملاً آشکار است؛ زیرا او در عرصه مورد نظر فعالیت زیادی داشته و کاملاً به آن مشرف است؛ بنابراین شفافیت را درمی‌یابد.

مشگلانی توضیح داد: ارائه‌دهنده استارتاپ باید بتواند به سه سؤال چرا اکنون، چرا شما و چرا این بازار پاسخ دهد، به‌طوری انگیزه خود را از انجام این فعالیت، انتخاب سرمایه‌گذار و این بازه زمانی بیان کند؛ برای نمونه همه داستان سایت دیجی کالا را شنیده‌اند که از شرکتی کوچک با گزارش‌های رسمی، اطلاعات و داده‌های دقیق و شفاف، قیمت مشخص و به‌روز، ارائه وضعیت سفارش مشتری در هر لحظه و... به برندی بزرگ تبدیل شده است.

وی بیان کرد: داستان‌گویی احساسی بیانگر انگیزه و دغدغه شخص از رفع یک نیاز اجتماعی است و این موضوع به اندازه شفافیت در ارائه داده‌ها، برای جلب اعتماد سرمایه‌گذار مؤثر است. شرکت Airbnb، ارائه‌دهنده خدمات مسافرتی، نمونه موفقیت در داستان‌گویی احساسی است که در موقعیتی، مجموعه سرمایه‌گذاران محدودی داشت؛ ولی به‌وسیله ارائه بسته‌های خدماتی خلاقانه، سرمایه‌گذاران زیادی جذب کرد.

مدیرکل روابط عمومی و امور بین الملل استانداری اصفهان اضافه کرد: این شرکت را جوانانی ایجاد کردند که برای تأمین اجاره‌ خانه خود در سانفرانسیسکو دچار مشکل شده بودند. آن‌ها فضای اتاق نشیمن خانه را اجاره دادند؛ سپس داستان احساسی آن را برای دیگران بازگو کردند. در حال حاضر، این شرکت از جمله استارتاپ‌های بزرگ جهان است.

وی شرکت علی‌بابا، استارتاپ خرید بلیط‌های مسافرتی را نیز از دیگر نمونه‌های داستان‌گویی احساسی موفق دانست و افزود: مجید حسینی‌نژاد، بنیان‌گذار شرکت علی‌‌بابا، راوی سفر به‌مثابه یک نیاز اجتماعی است. داستان او روایت تجربه‌ای شخصی‌ از سردرگمی در خرید بلیط قطار برای خانواده‌اش در مشهد بود که باعث شد جرقه‌ای برای ساخت پلتفرمی ساده، قابل اعتماد و سریع باشد.

مشگلانی ادامه داد: به عقیده بنیان‌گذار شرکت علی‌بابا، همه باید بتوانند به راحتی سفر کنند و بدانند که از نظر مالی و امنیت اجتماعی، اجحافی در حق آن‌ها صورت نمی‌گیرد. حسینی‌نژاد با این سخنان، دغدغه اولیه خود برای ایجاد یک پلتفرم را تعریف می‌کند؛ بنابراین روایت‌پردازی باید باورپذیر و صادقانه باشد، به‌طوری که راه‌اندازی کسب‌وکار واقعاً از دل یک دغدغه ایجاد شود.

وی گفت: بدون داشتن تجربه شخصی در بازار هدف، نمی‌توان برای ایده‌‌ ذهنی، روایت و داستان ساخت و دیگران ساختگی‌بودن آن را متوجه می‌شوند. بیشتر سرمایه‌گذاران در ابتدا با دغدغه و داستانی خاص برای حل‌کردن مشکلی از دل جامعه وارد بازار کار می‌شوند. آن‌ها می‌دانند کسی که در جامعه دغدغه‌ای برای دنبال‌کردن نداشته باشد، به احتمال زیاد در میانه راه، زمانی که با مشکلی روبرو شد، کار را رها می‌کند؛ بنابراین باید به سرمایه‌گذار ثابت کرد که هدف اصلی از راه‌اندازی شرکت استارتاپی، پاسخگویی به دغدغه درونی و حل مشکل اجتماعی است و پول‌درآوردن یکی از اهداف این اقدام محسوب می‌شود.

مشتری؛ شریک توسعه محصول استارتاپ‌ها

مشاور استاندار اصفهان به توضیح ارتباط با مشتری پرداخت و گفت: مدیر استارتاپ باید مشتری را شریک توسعه محصول خود بداند؛ پذیرش این نکته در موفقیت کسب‌وکار تأثیر چشمگیری دارد. برخی گمان می‌کنند ارتباط با مشتری فقط به معنای فروش محصول به اوست؛ بنابراین به محض خریدکردن مشتری، او را رها می‌کنند؛ زیرا بر این تصور هستند که مسئولیت خود را انجام داده‌اند؛ این نکته یکی از چالش‌های اصلی استارتاپ‌هاست.

وی افزود: کسب‌وکارها باید تجربه خوبی از خرید محصول برای مشتریان خود ایجاد کنند. بررسی حدود 100 کسب‌وکار استارتاپی نشان داده که بیش از 60 درصد مشتریان از تجربه خریدی که داشتند، ناراضی بودند که درصد زیادی است. ارتباط با مشتری به‌ معنای گوش‌دادن فعالانه، پاسخ‌دادن به نیازهای مخاطب و نظرسنجی از او در خصوص کالا و خدمات دریافتی است.

مشگلانی با بیان اینکه استارتاپ‌ها باید حداقل دو کانال ارتباطی سریع با مشتری داشته باشند، تصریح کرد: شرکت اسنپ نمونه‌ای از استارتاپ‌های موفق در ارتباط خوب با مشتری است. این پلتفرم به‌طور دائمی خود را به‌روزرسانی می‌کند. زمانی که اسنپ به‌ تازگی راه‌اندازی شده بود، کسی گمان نمی‌کرد به این سرعت توسعه یابد؛ زیرا چابکی در پاسخگویی به نیازهای مشتریان، از جمله عوامل موفقیت این پلتفرم است.

وی ضلع سوم ارتباطات در کسب‌وکار را ارتباط درست با رسانه‌ها معرفی کرد و ادامه داد: استارتاپ‌ها باید رسانه‌های مرتبط با عرصه خود را به خوبی بشناسند تا با مخاطبان آن‌ها نیز ارتباط برقرار کنند؛ علاقه‌مندان رسانه‌ای تخصصی، همان مشتریان استارتاپ با همان موضوع هستند و محتوای خبرگزاری یا هر نوع رسانه دیگر را دنبال می‌کنند؛ بنابراین ارتباط با رسانه می‌تواند استارتاپ را به‌طور مستقیم به مشتریان خود متصل کند؛ برای نمونه استارتاپ دیوار برای معرفی خود، گزارش‌های عرصه مسکن را به‌‌درستی ارائه و خود را به یکی از منابع این اطلاعات تبدیل کرد.

مدیرکل روابط عمومی و امور بین‌الملل استانداری اصفهان گفت: برای توسعه یک برند استارتاپی و ایجاد نام نیک برای آن، فقط باید با رسانه و مخاطبان هدفی که آن را دنبال می‌کنند، ارتباط خوب و مؤثر برقرار کرد. رسانه‌ بهترین عرصه برای معرفی یک استارتاپ به مخاطبان هدفش است.

وی خبرگزاری ایسنا را نمونه‌ای از رسانه‌های تخصصی مرتبط با دانشجو و دانشگاه دانست و بیان کرد: اگر کسب‌وکاری محتوایی ارائه می‌دهد که به قشر دانشجوی جامعه مرتبط است، باید ارتباط خوبی با این رسانه برقرار کند و مخاطبان آن را که مشتریان خودش هستند نیز به خوبی بشناسد تا بتواند فعالیت و برند خود را به خوبی به آن‌ها بشناساند.

مشگلانی تصریح کرد: اگر کسب‌وکاری روایت خود را به خوبی منتشر کند، رسانه‌ها می‌توانند آن را برای دیگران بازگو کنند و اگر خودش روایت نکرده باشد، رسانه‌ها برای آن کسب‎‌وکار روایت ایجاد می‌کنند. مشکل اینجاست که شاید روایتی ایجاد شود که درست نباشد؛ پس بهتر است هر استارتاپی روایت خود را به‌ سرعت بیان کند. ارتباطات در شرایط بحرانی نیز اهمیت بسیاری دارد. در شرایط وقوع بحران، بیزینس‌ها و به‌ویژه استارتاپ‌هایی که خطای خود را بپذیرند، اطلاعات شفاف از وضعیت بحرانی ارائه دهند و سپس ماجرا را به‌‌ سرعت روایت کنند، می‌توانند از دخالت دیگران در ارائه روایت جلوگیری و به این ترتیب، از شرایط بحرانی عبور کنند.

کدام کسب‌وکار محکوم به شکست است

وی ادامه داد: هیچ سیستمی وجود ندارد که دچار بحران‌های ناگهانی نشده باشد؛ بنابراین آگاهی‌نداشتن از این نکات می‌تواند نابودکننده یک کسب‌وکار باشد. ارتباط با نهادهای دولتی و قانون‌گذار نیز از جمله ارتباطات مهم است. داشتن ارتباطات درست، مزایای زیادی برای استارتاپ‌ها دارد. تجارت حتماً باید ارتباطات داشته باشد و از جمله حلقه‌های این ارتباطات، نهادهای دولتی هستند.

به گفته مشاور استاندار اصفهان، اگر استارتاپی با نهادها ارتباط درستی نداشته باشد، در اولین قدم نمی‌تواند مجوز رسمی کار خود را به‌ سرعت دریافت کند؛ همچنین از حمایت‌های حقوقی محروم می‌شود که بسیار آسیب‌زننده است. کسب‌وکاری که ارتباطات خوبی نداشته باشد، محکوم به شکست است.

وی تأکید کرد: ارتباطات تیمی و گروهی درون‌سازمانی، جلسات منظم، شفافیت در انتظارات و داشتن ابزارهای ارتباطی برای انواع تیم‌ها، از جمله مؤلفه‌های مهم استارتاپ است. در دنیای امروز، بدون استفاده از ابزارها نمی‌توانیم در کسب‌وکار خود موفق باشیم. علاوه بر ابزارها، نظم استفاده از آن‌ها نیز بسیار مهم است. در عرصه ارتباطات نقش زبان بدن، لحن و تصویر در جلسات کلیدی نیز اهمیت خاص خود را دارد. بسیاری از اندیشمندان این عرصه 55 درصد تأثیر جلسات را به ارتباطات غیرکلامی وابسته می‌دانند.

مشگلانی بیان کرد: حضور فعال در رویدادهای مرتبط با کسب‌وکاری خاص و شبکه‌سازی در لینکدین نیز در موفقیت استارتاپ بسیار مؤثر است. هیچ استارتاپی هیچ‌گاه نباید عرصه خود را ترک کند، بلکه باید خود را با صدایی فعال در جامعه معرفی کند. زمانی که استارتاپی در جامعه حضور نداشته باشد، جامعه نمی‌تواند آن را کسب‌وکار فعالی بداند. پنج اشتباه رایج در ارتباطات استارتاپ‌ها، ارائه وعده‌های مبهم به سرمایه‌گذار، پاسخگویی دیرهنگام به مشتری، نداشتن گزارش پیشرفت، ارتباط فقط در زمان بحران و بی‌توجهی به لحن و تصویر برند است.

زهراسادات مرتضوی