کد خبر: ۴۳۴۸۹۵۴

تاریخ: ۰۷ ارديبهشت ۱۴۰۵ - ۱۳:۵۱

یادداشت

پنج راهکار کلیدی برای مدیریت کسب‌وکار در شرایط جنگی

به قلم مسلم خانی، کارشناس کسب و کار

در شرایط جنگ و پساجنگ، الگوی اداره کسب‌وکار باید کاملاً تغییر کند. اگرچه ممکن است توان خرید مشتری کاهش چشمگیری پیدا نکند، اما مطلوبیت‌ها، ارزش‌ها و اولویت‌های او کاملاً دگرگون می‌شود. بر اساس ۶۷ تکنیک عملیاتی موجود در دنیا و تجارب اجراشده در ایران، پنج راهکار کلیدی برای مدیریت کسب‌وکار در شرایط بحرانی وجود دارد که به ترتیب ارائه می‌شود.

راهکار اول: طراحی نظام تقاضاسنجی مبتنی بر توان خرید مشتری

نخستین و مهم‌ترین اقدام، طراحی و اجرای یک نظام تقاضاسنجی است که بر اساس توان خرید واقعی مشتری عمل کند. در ایام جنگ و پساجنگ، توان خرید مشتری ممکن است کاهش پیدا نکند اما مطلوبیت‌ها، ارزش‌ها و اولویت‌های او کاملاً عوض می‌شود. به همین دلیل، الگویی که در دنیا تجربه شده و در کشور خودمان نیز در حال اجراست، بر تماس فردبه‌فرد با مشتریان قبلی استوار است. شما با مشتریان قبلی خود تماس می‌گیرید و سوالات دقیقی درباره میزان درآمد، توان پرداخت نقدی یا اقساطی، زمان دقیق نیاز و علت نیاز می‌پرسید. برای مثال، از مشتری می‌پرسید آیا کالا را الان نیاز دارد یا سه ماه دیگر برای جهیزیه فرزندش. این روش حداقل چهل سرفصل اطلاعاتی دارد، از جمله اطلاعات مربوط به درآمد مشتری، نیازهای جدید او، الگوهای کیفیت مورد انتظار، و نگاه اجتماعی و فرهنگی او. هدف این است که بر اساس نیازمندی و توان خرید شناسایی شده، ارتباط و تعامل خود را با مشتری تنظیم کنید. این الگو در زمان‌های بحران در کشورهای گوناگون اجرا شده و نتیجه آن کمک به تولید سفارشی است؛ یعنی تولید کالا و خدمت بر اساس خواست، ذائقه، توان اقتصادی و نگاه اجتماعی تک‌تک مشتریان. حتی اگر مشتری قبلاً از شما خریده باشد، اولویت‌های او تغییر کرده و باید دوباره او را بشناسید. این نظام تقاضاسنجی به شما امکان می‌دهد که نیاز واقعی مشتری را در شرایط جدید کشف کنید و بر اساس آن، تولید و عرضه خود را تنظیم نمایید.

راهکار دوم: فروش اعتباری انبوه و سفارشی

دومین راهکار، روی آوردن به فروش اعتباری انبوه و سفارشی است. در ایام بحران، به جای تمرکز بر فروش خرد و تک‌تک، باید سراغ فروش اعتباری به سازمان‌ها، کارخانه‌ها و جاهایی بروید که جمعیت بزرگی را در خود جای داده‌اند. منطق این کار ساده است: در شرایط جنگی، قدرت خرید افراد به صورت پراکنده کاهش می‌یابد اما زمانی که یک سازمان یا کارخانه به نمایندگی از جمع زیادی از کارکنان خود وارد مذاکره شود، ریسک فروش کاهش و حجم فروش افزایش می‌یابد. برای مثال، یک تولیدکننده لوازم خانگی می‌تواند با کسب‌وکارهای متوسط و بزرگ یک منطقه ارتباط بگیرد و لوازم مورد نیاز کارگران و کارکنان آن منطقه را تأمین کند. شرایط این فروش باید به گونه‌ای باشد که نسبت به قیمت‌های بازار پایین‌تر، جذاب‌تر و دارای مطلوبیت بالاتری باشد. پرداخت‌ها باید بلندمدت باشد و حتی امکان ارائه کالای سفارشی با ویژگی‌های مشخص مانند رنگ، اندازه، شکل و شمایل دلخواه نیز وجود داشته باشد. این روش دو مزیت همزمان دارد: اول اینکه فروش اعتباری انبوه، نقدینگی را با اطمینان بیشتری تأمین می‌کند و دوم اینکه فروش سفارشی، رضایت مشتری نهایی را به حداکثر می‌رساند. صاحبان کسب‌وکارها باید این نکته را جدی بگیرند که در شرایط بحرانی، مشتریان به دنبال امنیت و انعطاف‌پذیری بیشتری هستند و فروش اعتباری انبوه دقیقاً همین را ارائه می‌دهد.

راهکار سوم: آموزش چندمهارته منابع انسانی

در شرایط جنگی و بحران، ممکن است برخی از نیروهای انسانی به دلایلی مانند آسیب جسمی، اضطراب، استرس، التهاب یا مشکلات خانوادگی نتوانند در محل کار حضور پیدا کنند. از طرف دیگر، جذب نیروی جدید در این شرایط بسیار دشوار و پرهزینه است. بنابراین باید نظام آموزش منابع انسانی را بازطراحی کنید و به سمت دوره‌های آموزشی پرورش منابع انسانی چندمهارته حرکت کنید. به این نیروها اصطلاحاً «آچارفرانسه» گفته می‌شود؛ یعنی کارگرانی که دو یا سه مهارت مختلف دارند و در غیاب هر نیرویی، به سادگی می‌توانند جای او را پر کنند. برای مثال، یک نفر که هم توانایی کار با دستگاه تراش را دارد و هم می‌تواند امور بسته‌بندی را انجام دهد و هم آشنایی اولیه با انبارداری دارد، یک نیروی آچارفرانسه محسوب می‌شود. طراحی مجدد دوره‌های آموزشی برای ایجاد این قابلیت، یکی از ضروری‌ترین اقدامات در ایام بحران است. این کار نه تنها هزینه‌های جذب و آموزش نیروی جدید را حذف می‌کند، بلکه تاب‌آوری سازمان را در برابر شوک‌های ناگهانی چند برابر می‌نماید.

راهکار چهارم: بازتولید محتوای تبلیغاتی

اگر قبلاً برای کالای خود محتوای تبلیغاتی به صورت صوتی، تصویری، نوشتاری یا هر شکل دیگری تولید کرده‌اید، آن محتوا ویژه ایام عادی بوده است. حالا باید توجه داشته باشید که مخاطب شما در شرایط بحرانی کاملاً تغییر کرده است. ارزش‌های او، اولویت‌هایش، نگرانی‌هایش و حتی نیازهایش تا حدود زیادی دگرگون شده است. پیامی که شش ماه پیش باعث تحریک مشتری به خرید می‌شد، امروز ممکن است کاملاً بی‌اثر یا حتی آزاردهنده باشد. بنابراین باید تمام محتواهای خود را مجدداً تولید کنید، به گونه‌ای که خواست مشتری، شرایط امروز او، دغدغه‌های روز او و ارزش‌های جدید او را در بر داشته باشد. این بازتولید محتوا، شرط اساسی برای مؤثر بودن تبلیغات در دوران جنگ است. محتوای جدید باید به جای تاکید بر تجمل یا سرعت، بر امنیت، دوام، مقرون‌به‌صرفه بودن و همدلی با شرایط مشتری تمرکز کند.

راهکار پنجم: تأمین مالی جمعی کارآفرینانه

در شرایط جنگی، گرفتن وام از بانک‌ها بسیار سخت و علاوه بر آن گران است، زیرا به دلیل بهره بالا، هزینه تمام شده پول زیاد می‌شود. از طرف دیگر، سرمایه‌گذاران سنتی نیز در چنین شرایطی ریسک‌گریز می‌شوند. جایگزین این روش، روی آوردن به تأمین مالی جمعی و تأمین مالی خرد است. به این معنا که از کسانی که مایل هستند در کسب‌وکار شما شراکت کنند، سرمایه جذب کنید. این تأمین مالی هیچ بهره‌ای ندارد و صرفاً شرکایی را به کسب‌وکار شما اضافه می‌کند. در این مدل، هم شما به عنوان صاحب برند باقی می‌مانید، هم افرادی که به عنوان شریک اضافه می‌شوند، منافع خود را در موفقیت کسب‌وکار می‌بینند و هم در نهایت نظام کسب‌وکار برنده می‌شود. این الگو را به عنوان یک الگوی تأمین نقدینگی در شرایط جنگی جدی بگیرید. تأمین مالی جمعی، فشار نقدینگی را از روی دوش کسب‌وکار برمی‌دارد و در عین حال، شبکه‌ای از حامیان متعهد برای شما ایجاد می‌کند.

این پنج راهکار شامل طراحی نظام تقاضاسنجی مبتنی بر توان خرید مشتری، فروش اعتباری انبوه و سفارشی، آموزش چندمهارته منابع انسانی، بازتولید محتوای تبلیغاتی متناسب با ارزش‌های دوران بحران، و تأمین مالی جمعی کارآفرینانه است. تمام این راهکارها قبلاً در شرایط مشابه در ایران آزموده شده و نتیجه مثبت خود را نشان داده‌اند. صاحبان کسب‌وکارها و تولیدکنندگان محترم کالاها و خدمات به ویژه لوازم خانگی، این پنج محور را برای بقا و پیشرفت در شرایط بحران و جنگ در دستور کار خود قرار دهند.