تکنیک‌های فروش و توسعه بازار؛ از سرمایه‌گذاری روی آموزش تا نیازسنجی دقیق
مشاور و مدرس حوزه کسب‌وکار، در هشتمین کلینیک مشاوره کسب‌وکار تأکید کرد که موفقیت در فروش تنها به داشتن محصول باکیفیت محدود نمی‌شود و سرمایه‌گذاری روی آموزش نیروهای فروش و انجام نیازسنجی دقیق، پایه‌ای‌ترین ابزارها برای توسعه بازار و افزایش سودآوری است.
به گزارش خبرنگار ایکنا، هشتمین دوره کلینیک مشاوره کسب‌وکار با موضوع «فروش و توسعه بازار» روز گذشته، سه‌شنبه اول مهرماه به همت مرکز رشد واحدهای فناور هنرهای قرآنی وابسته به جهاددانشگاهی در محل خبرگزاری ایکنا برگزار شد. این رویداد که با حضور جمعی از فعالان و علاقه‌مندان حوزه کسب‌وکارهای نوپا و دانش‌بنیان شکل گرفت، فرصتی بود تا تجربه‌های میدانی و علمی در زمینه فروش و مدیریت بازار در اختیار شرکت‌کنندگان قرار گیرد.
در این نشست، رضا اصغریان، مشاور و مدرس حوزه کسب‌وکار، به تبیین جایگاه بخش فروش در موفقیت سازمان‌ها پرداخت و تأکید کرد که فروش به‌مثابه قلب تپنده سازمان است.
وی تصریح کرد: همان‌طور که بدن انسان بدون قلب یا کبد سالم قادر به ادامه حیات نیست، هیچ سازمانی نیز بدون فروش سالم نمی‌تواند جریان نقدینگی لازم برای بقا و توسعه خود را تضمین کند. متأسفانه بسیاری از شرکت‌ها با وجود برخورداری از محصولات یا خدمات مطلوب، در بخش فروش با مشکلات جدی مواجه‌اند و همین امر مانع از تحقق اهداف آن‌ها می‌شود.
فروش، حلقه حیاتی بقای سازمان
اصغریان با اشاره به تجربه‌های خود در همکاری با مجموعه‌های بزرگ و کوچک اظهار کرد: ریشه بسیاری از بحران‌ها و شکست‌های سازمانی به ضعف در بخش فروش بازمی‌گردد. بارها مشاهده کرده‌ام که شرکت‌ها سرمایه و انرژی زیادی صرف طراحی محصول یا توسعه خدمت می‌کنند اما به دلیل نداشتن استراتژی درست در فروش یا انتخاب نیروهای ناکارآمد، نتیجه مطلوب حاصل نمی‌شود. این موضوع به‌ویژه در شرایط رقابتی امروز بازار، می‌تواند حیات یک مجموعه را به خطر بیندازد.
وی افزود: فروش نه‌تنها تأمین‌کننده نقدینگی جاری سازمان است، بلکه به‌طور مستقیم بر برند، اعتبار و حتی انگیزه تیم تأثیر دارد. اگر فروش با رکود مواجه شود، سایر بخش‌ها نیز دچار رخوت می‌شوند. به همین دلیل است که من همیشه به مدیران توصیه می‌کنم مهم‌ترین سرمایه‌گذاری خود را در انتخاب و آموزش نیروهای فروش انجام دهند.
تفاوت فروش کالا و خدمات
این مشاور کسب‌وکار در ادامه سخنان خود به تفاوت‌های بنیادین میان فروش کالا و فروش خدمات پرداخت و گفت: فروش کالا به دلیل ماهیت ملموس بودن آن برای مشتری آسان‌تر است. مشتری می‌تواند محصول را لمس کند، کیفیت آن را بسنجد و حتی پیش از خرید، نمونه‌ای از آن را امتحان کند اما در فروش خدمات، شرایط متفاوت است؛ زیرا خدمت همزمان با ارائه، مصرف می‌شود و قابل ذخیره‌سازی یا نمایش عینی نیست. همین ویژگی باعث می‌شود متقاعد کردن مشتری در حوزه خدمات بسیار دشوارتر باشد.
وی با بیان اینکه مهارت‌های فروش در بخش خدمات باید پیشرفته‌تر و خلاقانه‌تر باشد، افزود: فروشنده خدمات باید بتواند با ایجاد اعتماد، توضیح شفاف و برقراری ارتباط مؤثر، ذهن مشتری را قانع کند. این موضوع به‌ویژه در کسب‌وکارهای نوپا اهمیت دوچندان دارد؛ زیرا مشتریان نسبت به خدمات جدید معمولاً تردید دارند و تنها با توانمندی نیروهای فروش است که این تردیدها برطرف می‌شود.
اهمیت فرآیند صحیح استخدام نیروهای فروش
اصغریان در بخش دیگری از سخنان خود بر نقش حیاتی فرآیند استخدام در موفقیت فروش تأکید کرد و گفت: یکی از اشتباهات رایج مدیران این است که انتخاب نیروهای فروش را ساده می‌گیرند. در حالی که این بخش نیازمند دقت و وسواس بالاست. نمی‌توان صرفاً با بررسی یک رزومه یا انجام یک مصاحبه کوتاه، فردی را به‌عنوان فروشنده استخدام کرد. این کار در آینده هزینه‌های سنگینی برای سازمان به دنبال خواهد داشت.
وی با اشاره به تجربه‌های خود اظهار کرد: روش مصاحبه چندمرحله‌ای، یکی از مؤثرترین ابزارها برای سنجش واقعی توانایی‌های نیروهای فروش است. در این روش، فرد متقاضی در سه مرحله مختلف با سه نوع چالش متفاوت مواجه می‌شود و کارفرما می‌تواند توانمندی‌های او در مذاکره، خلاقیت، مدیریت بحران و قدرت متقاعدسازی را به‌صورت واقعی ارزیابی کند.
ویژگی‌های یک نیروی فروش حرفه‌ای
این مدرس حوزه کسب‌وکار ادامه داد: نیروی فروش حرفه‌ای باید چند ویژگی کلیدی داشته باشد؛ اول اینکه همواره آماده مواجهه با بدترین سناریوها باشد. چه در مذاکره حضوری و چه در تماس‌های تلفنی، فروشنده باید توانایی مدیریت شرایط بحرانی را داشته باشد. دوم اینکه اشتیاق و انگیزه فردی در او باید موج بزند. کسی که صرفاً به‌دنبال گذران وقت یا دریافت حقوق ماهیانه است، هرگز نمی‌تواند در فروش موفق باشد.
وی افزود: توان یادگیری مداوم، انعطاف‌پذیری در برابر شرایط بازار، توانایی کار تیمی و مهارت در استفاده از ابزارهای دیجیتال از دیگر شاخص‌هایی است که باید در انتخاب نیروهای فروش مورد توجه قرار گیرد. دنیای امروز، دنیای سرعت و تغییر است و فروشنده‌ای که نتواند خود را با این تغییرات وفق دهد، به‌سرعت از چرخه رقابت حذف می‌شود.
فروش به‌عنوان موتور محرک سازمان
اصغریان اظهار کرد: بخش فروش، موتور محرک سازمان است. اگر این موتور بیمار یا ناکارآمد باشد، کل مجموعه دچار مشکل خواهد شد. بسیاری از مدیران هنوز این واقعیت را جدی نمی‌گیرند و تصور می‌کنند با تبلیغات یا کاهش قیمت می‌توانند مشکلات فروش را حل کنند، در حالی که راهکار اصلی، داشتن تیمی حرفه‌ای و آموزش‌دیده است.
وی تأکید کرد: سرمایه‌گذاری روی آموزش فروشندگان، نه هزینه بلکه سرمایه‌گذاری بلندمدت است. سازمان‌هایی که این موضوع را درک کرده‌اند، امروز در بازارهای داخلی و خارجی جایگاه تثبیت‌شده‌ای دارند اما شرکت‌هایی که فروش را جدی نگرفته‌اند، معمولاً پس از چند سال فعالیت به‌دلیل بحران نقدینگی یا از دست دادن بازار، مجبور به تعطیلی می‌شوند.
مدرس حوزه کسب‌وکار گفت: یکی از مسائل اصلی ما در بخش فروش، تمرکز بر جذب نیروی فروش قدرتمند و مستعد است. نیرویی که هم توانایی بستن قرارداد در مرحله نهایی فروش را داشته باشد و هم بتواند با اقتدار و تمرکز روی اهداف ذهنی خود پیش رود. تجربه نشان داده کسانی که می‌توانند چند کار را به‌طور همزمان انجام دهند - از ملاقات حضوری گرفته تا پیگیری تلفنی و مدیریت جلسات - برای مجموعه ما بسیار ارزشمند هستند.
وی افزود: ما به نیروهایی نیاز داریم که هم فکر می‌کنند و هم تحلیل می‌کنند و در عین حال توانایی تعامل مستقیم با مشتری و محیط بیرون را هم داشته باشند. شناخت کامل اخلاق و تیپ شخصیتی همکاران، حتی در نیم ساعت ابتدایی، برای ما اهمیت دارد تا بتوانیم بهترین تیم را برای تعامل با بازار شکل دهیم.
نیازسنجی یکی از مراحل صلی فروش
اصغریان گفت: یکی از مراحل اصلی فروش، نیازسنجی است. در این مرحله باید ارتباط عمیق با مشتری برقرار کنیم، نقاط درد و دغدغه‌های او را شناسایی کرده و بر اساس آن راهکار ارائه دهیم. مثلاً در فروش دستگاه‌های تصفیه آب، ما ابتدا با معرفی کوتاه و احترام‌آمیز آغاز می‌کنیم و سپس با پرسش‌های هدفمند، علاقه و نیاز واقعی مشتری را ارزیابی می‌کنیم.
وی افزود: در تجربه من، حتی کوچک‌ترین جزئیات - مثل تجربه قبلی مشتری از محصول یا خدمات مشابه - می‌تواند مسیر فروش را تغییر دهد. ما با ثبت دقیق این اطلاعات و استفاده از تکنیک‌های داستان‌سرایی، ارتباط شخصی با مشتری را تقویت می‌کنیم. این کار باعث می‌شود که فروشنده بتواند با خلاقیت خود، رابطه‌ای قابل اعتماد با مشتری ایجاد کند.
تعریف ارزش پیشنهادی محصول در فرآیند فروش
مدرس حوزه کسب‌وکار گفت: یکی دیگر از نکات کلیدی، تعریف ارزش پیشنهادی محصول است. ارزش پیشنهادی باید مشخص کند محصول چه ویژگی‌هایی دارد، چه مزایای رقابتی نسبت به دیگر محصولات موجود در بازار ارائه می‌کند و در نهایت چه منافعی برای مشتری به همراه دارد. بدون این شفافیت، فروش موفق دشوار خواهد بود.
وی افزود: مثلاً در فروش محصولات پژوهشی یا مواد شیمیایی، شناخت دقیق نیازهای مشتری - چه از نظر کیفیت، زیبایی‌شناسی، مدیریت زمان و چه از لحاظ مالی - به ما کمک می‌کند راهکار مناسب ارائه دهیم. مشتریان ما، از شرکت‌های دولتی گرفته تا صنایع خصوصی، بر اساس همین نقاط درد تصمیم‌گیری می‌کنند و تنها با درک کامل این موارد می‌توانیم محصول یا خدمات خود را به شکل مؤثر ارائه کنیم.
اصغریان گفت: در بازار رقابتی، خصوصاً زمانی که تحریم‌ها شرایط واردات را محدود می‌کنند، کیفیت و تخصص محصول داخلی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. اگرچه رقبای خارجی مزایای خاص خود را دارند، اما ما با ارائه محصول با کیفیت، قیمت مناسب و قابلیت سفارشی‌سازی، می‌توانیم مزیت رقابتی ایجاد کنیم و نیاز واقعی مشتری را پاسخ دهیم.
وی افزود: مشخص کردن مزیت رقابتی محصول و ترکیب آن با نقاط درد مشتری، ابزار اصلی برای افزایش فروش و ایجاد رضایت مشتری است. این کار نه تنها به موفقیت کوتاه‌مدت کمک می‌کند، بلکه رابطه بلندمدت با مشتری و اعتماد او را نیز تقویت می‌کند. ما در پروژه‌های خود، این اصول را به‌طور دقیق آموزش می‌دهیم و از نیروهای فروش می‌خواهیم آن را به صورت کامل اجرا کنند.
مدرس حوزه کسب‌وکار گفت: در نهایت، شناخت محیط کاری، رقبا، شرایط بازار و نیازهای واقعی مشتری، کلید موفقیت در فروش و توسعه کسب‌وکارهای تخصصی است. بدون این دانش، حتی بهترین محصول و خدمات هم نمی‌توانند در بازار جایگاه واقعی خود را پیدا کنند.
نشست «کلینیک مشاوره کسب‌وکار» در حالی برگزار شد که محور اصلی آن، ارائه راهکارهای عملی برای توانمندسازی بخش فروش و توسعه بازار بود. سخنان رضا اصغریان نشان داد که فروش، نه صرفاً یک واحد سازمانی، بلکه شریان حیاتی برای بقای هر مجموعه است. نگاه او به استخدام علمی، آموزش مداوم، و تمایز میان فروش کالا و خدمات، می‌تواند برای کسب‌وکارهای نوپا و حتی شرکت‌های باسابقه، الگویی کاربردی باشد.
کلینیک مشاوره کسب‌وکار مرکز رشد واحدهای فناور هنرهای قرآنی، طی دوره‌های گذشته موضوعاتی همچون بازاریابی، مدیریت مالی و راهکارهای توسعه کسب‌وکارهای دانش‌بنیان را در دستور کار داشته و بر اساس برنامه‌ریزی‌ها، در دوره‌های آینده نیز به بررسی تخصصی سایر محورهای موردنیاز کارآفرینان خواهد پرداخت.
انتهای پیام
