ویژگی‌های بوم کسبوکار «آستروالدر»
گروه اقتصاد ــ دهدشتی در پانزدهمین «کافه محفل» به تشریح ویژگی‌های بوم کسبوکار «آستروالدر» از جمله مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال‌های ارتباطی، ارتباط با مشتری، فعالیت کلیدی، منابع و شرکای کلیدی، هزینه‌ها و درآمدها پرداخت.
به گزارش خبرنگار ایکنا، پانزدهمین دورهمی کسب‌وکارهای نوپای قرآنی با عنوان «کافه محفل» با موضوع تکنیک کسب و کار «آستروالدر»، عصر امروز 12 مردادماه با ارائه محمدابراهیم دهدشتی، کارشناس استارت‌آپ و کسب‌و کارهای نوپا، در محل سازمان قرآنی دانشگاهیان کشور برگزار شد.
دهدشتی در این کافه محفل مهم‌ترین ویژگی‌های بوم کسبوکار «آستروالدر» از جمله مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال‌های ارتباطی، ارتباط با مشتری، فعالیت کلیدی، منابع و شرکای کلیدی، هزینه‌ها و درآمدها را تشریح کرد و ویژگی‌های اجزای هرکدام از آنها و لوازم موفقیت‌شان را برشمرد.
وی در ابتدای سخنان خود اظهار کرد: امروز می‌خواهیم صحبت‌های جدیدی در مورد ارزش پیشنهادی بیان کنیم. بوم کسب و کار «آستروالدر» برای سرویس‌ها استفاده می‌شود، اما اگر بخواهیم از این بوم کسب و کار برای پلتفرم‌ها استفاده کنیم، باید فرم بوم مدل کسب و کار خود را دو یا چند بار پر کنیم.
نحوه انتخاب مشتریان
وی با اشاره به اهمیت نحوه انتخاب مشتریان افزود: در این بوم کسب و کار، مشتری کسی است که پول نقد می‌پردازد. تا آنجا که می‌توانید باید مشتریان خود را به صورت خُرد انتخاب کنید. برای مثال فروش به کشوری همانند چین بسیار سخت است. بنابراین وقتی از شما پرسیده می‌شود مشتریان شما چه کسانی هستند، نباید بگوییم همه مردم یا همه خاورمیانه مشتری ما هستند، بلکه برای مثال باید بگوییم دانشجویان رشته مهندسی مشتریان ما هستند، چراکه در این مورد انتخاب مشتریان کسب و کار به صورت خرد دارای اهمیت زیادی است.
وی اضافه کرد: اگر بخواهیم این بوم را در مورد یک آژانس هواپیمایی پر کنیم، مشتریان یک آژانس هواپیمایی دانشجویان خارجی، توریست‌ها، تجار، ورزشکاران، کارمندان وزارت نفت، پزشکان، اساتید دانشگاه، خبرنگاران و امثالهم هستند. بیل اولت می‌گوید: مشتریان خود را در ۱۰۰ سطح دسته‌بندی کنید، اما ده مورد آخر مهم‌تر از بقیه این موارد هستند و لذا بر روی آنها سرمایه‌گذاری کنید، چراکه به احتمال زیاد ۹۰ دسته اول به ذهن دیگران هم رسیده و بر روی آنها سرمایه‌گذاری لازم را کرده‌اند.
کسبوکار موفق نیازمند حداقل یک ارزش پیشنهادی است
دهدشتی با اشاره به مفهوم ارزش پیشنهادی اظهار کرد: در بخش ارزش پیشنهادی باید فکر کنیم که چرا یک خبرنگار یا هر شخص دیگر باید کسب وکار ما را انتخاب کند و برای مثال چرا نباید از علی بابا بلیط خود را تهیه کنند. البته قیمت، ارزش پیشنهادی محکمی نیست، چراکه شرکت‌های دیگر می‌توانند آفرهای بهتری بگذارند و مشتریان را به سمت خود جذب کنند. بنابراین باید برای یک خبرنگار، نزدیک‌ترین پروازها، اینترنت و سایر بسته‌های پیشنهادی را در نظر بگیریم.
این کارشناس استارت آپ و کسب و کارهای نوپا بیان کرد: برای پزشکان، مواردی همانند ارائه دیتاهای پزشکی در مورد مقصد آن پزشک اهمیت دارد. یا ممکن است برای وی مهم باشد که افراد حاضر در صندلی‌های نزدیک وی پزشک باشند تا با آنها مبادلات علمی داشته باشد. برای دانشجویان خارجی نیز مواردی همانند ارائه دیتای مقصد می‌تواند دارای اهمیت باشد.
وی ادامه داد: نکته مهم درباره ارزش پیشنهادی این است که باید برای هر یک از مشتریان حداقل یک ارزش پیشنهادی را در نظر بگیریم، چراکه ممکن است در غیر این صورت از شخص دیگری خرید خود را انجام دهند. البته باید توجه داشت که علی بابا با آن همه عظمت هم اقدام به بخش‌بندی مشتریان خود می‌کند.
لزوم ارتباط صمیمانه با مشتریان
دهدشتی با اشاره به راهکارهای مختلف ارائه خدمت به مشتریان تأکید کرد: قدم بعدی در مورد کانال‌های ارتباطی است. وقتی یک ارزش پیشنهادی را خلق می‌کنیم، باید به شیوه‌ای آن را به دست مشتری برسانیم. یکی از این راه‌ها ارائه در گیشه است. اپلیکیشن و برنامه موبایل، وب، بازاریاب و .... از دیگر راهکارهای ارائه این خدمت به مشتری است.
دهدشتی اظهار کرد: در بخش ارتباط با مشتری باید به ارتباط صمیمانه و تنگاتنگ با مشتری توجه کرد. اگر ۱۰ سوپر مارکت در محله شما وجود داشته باشد و شما دائما از دو مورد از آنها خرید می‌کنید، یکی از دلایل اصلی ارتباط نزدیکی است که با آن دو نفر دارید. ارتباط با مشتری دلیلی است که یک مشتری راغب می‌شود دوباره و دوباره بیاید از شما خرید کند. از سوی دیگر شما باید خدمات رایگان نیز برای مشتریان خود در نظر بگیرید تا مشتریان بیشتری را به سمت خودتان جذب کنید.
این کارشناس استارت‌آپ و کسب و کارهای نوپا به اهمیت ایجاد باشگاه مشتریان اشاره و بیان کرد: ایجاد باشگاه مشتریان یکی دیگر از اقداماتی است که در این بخش می‌توانید انجام دهید. دانستن روز تولد آنها نیز می‌تواند دارای اهمیت باشد. اگر می‌خواهید یک بیزینس پایدار ایجاد کنید، باید این موارد که مهم‌ترین مسائل در بوم و کسبوکار هستند را مورد توجه قرار دهید.
مفهوم فعالیت و منابع کلیدی
وی ادامه داد: فعالیت کلیدی، اصلی‌ترین کاری است که در کسب و کار اهمیت دارد. به گونه‌ای که اگر آن را از کسب و کاری بگیرید، دیگر آن فعالیت اهمیتی ندارد. برای مثال مهم‌ترین رسالت یک دانشگاه، آموزش است و اگر این ویژگی را از دانشگاه بگیرید، دیگر کارایی خود را از دست خواهد داد.
دهدشتی با اشاره به اهمیت بومی‌سازی منابع کلیدی یک کسب و کار تأکید کرد: منابع کلیدی نیز اصلی‌ترین قطعات یک بیزینس هستند که بدون آنها کسب و کار اعتبار خود را از دست خواهد داد. برای مثال کویر تایر متعلق به ایران خودرو نیست، اما فعالیت ایران خودرو به آن وابسته است و اگر مشکلی برای کویر تایر پیش بیاید، در نتیجه برای ایران خوردو هم مشکل پدید آمده و دچار زیان خواهد شد. همچنین تغییرات در نرخ بنزین در فعالیت ایران خودرو نیز مؤثر است. بنابراین باید سعی کنیم حتی المقدور منابع کلیدی را بومی‌سازی کنیم. منابع کلیدی می‌تواند منابع انسانی، سیستم اینترنتی یا هر چیز دیگری باشد. این اقدامی است که ایران خودرو و سایپا به تازگی به فکر آن افتاده‌اند و در حال انجام آن هستند.
دهدشتی اظهار کرد: موضوع بعدی در بوم کسب و کار آستروالدر، شرکای کلیدی است. همیشه گمان بر این بوده که شریک کسی است که یک سرمایه‌گذاری مالی در پروژه ما انجام می‌دهد. این تا حدودی درست است، اما شریک به کسی گفته می‌شود که بخشی از کار و بیزینس را بر عهده می‌گیرد. برای مثال بیزینسی با عنوان «بونس» در میدان ولیعصر تهران وجود دارد که کارش ایجاد باشگاه مشتریان است. کار بونس این است که با کسب و کارهای دیگر شریک شود و برای مثال کار پشتیبانی یک سایت را بر عهده بگیرد و درصدی سود را دریافت کند.
اهمیت فاصله میان شریک و مشتری
این کارشناس استارت آپ و کسب و کارهای نوپا با تأکید بر اینکه مشتری و شریک نباید با همدیگر ارتباطی داشته باشند، بیان کرد: شریک در دوردست‌ترین نقطه از مشتری قرار دارد و در واقع قرار نیست با وی دوست باشد، چراکه اگر شریک با مشتری یکدست شود، باعث آسیب به آن کسب و کار و شراکت خواهد شد. اگر یک کسب و کار دچار ایراد شد، یکی از دلایل اصلی آن ارتباط نزدیک مشتری و شریک است.
وی ادامه داد: در بخش سرفصل هزینه‌ها باید مشخص کنیم مهم‌ترین هزینه‌های ما کدامند. همچنین در بخش جریان درآمدی باید مشخص کنیم که از چه راهی قرار است پول در بیاوریم. این جریان درآمدی هرچقدر خلاقانه‌تر باشد، سودآوری بیشتری نیز برای شما در پی خواهد داشت. در این مورد کتابی با عنوان «مدل‌های درآمدی» به قلم آرمان صفایی وجود دارد که چهل مدل درآمدی را از بیزینس‌های بزرگ دنیا درآورده و معرفی کرده است. مواردی که بیان شد، نمایی کلی از یک بیزینس بود.
دهدشتی در پایان به اهمیت توجه به تکنیک‌های خلاقیت اشاره و تأکید کرد: طبق تحقیقاتی که صورت گرفته، معلوم شده که انسان‌ها به صورت برابر زاده می‌شوند و خلاقیت هم اکتسابی است. بنابراین باید با استفاده از برخی تکنیک‌های خلاقیت، ذهن خود را تقویت کنیم. تکنیک‌های زیادی وجود دارد که شما را وادار می‌کند همانند انیشتین یا نیوتون و بیل گیس فکر کنید. حدود ۴ هزار تکنیک خلاقیت وجود دارد که بالغ بر ۴۰۰ مورد آنها به فارسی ترجمه شده است که یکی از آنها بوم کسبوکار آستروالدر است.
برای مشاهده گزارش تصویری پانزدهمین «کافه محفل» اینجا کلیک کنید.
انتهای پیام
